很难用辣鸡烦人的顾客总是千篇一律，但优质可爱的顾客是万里挑一的。
她总结了筛选客户的判断方法，行业主要参考工业控制、机械类。
人的精力有限，时间特别宝贵。与其把时间花在顾客资源库的大量积累和集体骚扰上，不如拿自己的方法论进行筛选，判断真相，判断有效的顾客。
把主要精力放在有潜力的、优质的客户身上，现有存量资源池深耕细作，客户开发做到事半功倍。
1.静态分析-甄别真实客户
维1客户业务相关性：客户是否营销公司相关产品决定了产品组合的切入点。
维度2
客户业务类型和业务领域：部署/集成/OEM.影响我们业务战略的制定(价格、付款条件、发货等)。
维度3
客户代理品牌现状：欧洲/日本/台湾/中国大陆将影响我们的商业战略制定(渠道战略、价格、产品方案等)。
维度4
客户的营销活动：对客户优势的侧面反应(如SSN/Website活动演示)、制定业务战略(宣传支持)也会产生影响。
维度5
客户公司规模：网站内容/员工人数/组织结构等决定了合作的推进流程，业务的长期战略。
自动化专业分销商一般中东地区15-30人规模较大，美国30-50人较大。SI数量略少，OEM不统一(取决于套装设备类型)。
归根结底，我们最应该关注的是客户跟自己业务相关的业务团队规模以及架构和相关人员专业度等。
维度6
客户信息来源：提供在线B2B、SSN或线下展览、介绍等。
近年来，可以将自己公司的客户来源分类为你会发现特定行业某特定渠道来源的数量和质量会明显高一些，那就可以重点关注。
另外，公司邮箱的大概率是真实客户，Gmail也不一定可靠。
2.动态分析-甄别有效客户
维1需求真实性：一般来说，可以更详细地表达需求内容，清楚地知道应用方案、非标准需求、赠品现有方案、现有需求、潜在需求或市长/市场份额。
维度2
需求紧急：一般来说，初始阶段对技术方案、价格等提供业务条件的节点更加敏感。
维度3
共享价值信息：客户希望共享相关产品销售数据、当地竞争环境(主流品牌、模式、行业和营销战略等)、产品或行业需求痛点等。
维度4
合作意向强度：沟通频率高，对一个或多个问题反复确认。
一般来说，你有感情，我有兴趣。因为这种合作成功率高，所以可以集中精力重点跟进客户资源库。
维度5
合作推进过程的效率：可以在短时间内逐节点推进需求反馈和解释、确认业务和技术条款框架、促进样本、制定合作协议、大量采购、稳定合作等。顺利的话1-3个月，慢的话6-12个月。
维度6
客户忠诚度：希望绑定代理或OEM品牌、合同、销售目标和价格/促销支持/渠道保护/维护等条款。
3.无效客户特征
1、外行型小型分销商/SI/OEM或非行业客户，一般需求不明确，专业性不高，市长/市场竞争环境不太清楚，过分注重价格(部分客户想追风的生意，如以前的指尖陀螺、现在的防疫物资等)。
这种有点经验的工作应该可以分分钟判断。
2、吹风机。
需求超过了对当地市场了解的类似客户的平均需求，价格荒谬(例如比低功耗核心价格高出20-30点)。
投标的品牌和型号参考品(或竞品和高比例的性能、低比例的价格)一般是行业内三级上涨更下游的小型分销商。
可以将资源池共享纳入后续合同渠道开发中，以便采取后续行动。
3、骑驴找马哥
专业或行业内意向客户，已经在代购赠品，现阶段只关注价格，对相关产品对比、渠道战略、样品推进等漠不关心。
可以判断，现阶段客户没有添加供应商的意向，或者只是单纯定价。
长期开发客户资源库，放在定期OEM中，可以找到客户的切入点。
4、做作。
平时邮件、电话聊天都很热。重要的审判或访问以各种理由回避。特别是为了访问访问，多次回避。
一般来说，客户规模太小，客户心虚，或者纯粹是无聊的客户叹息山。(威廉莎士比亚、斯图尔特、STARTER)这是幸运的，有包含X的真实有效的客户，但大多数人都不可信。(莎士比亚。)。
5、鸡血型
顾客规模很大。比如TOP级上市公司，配套产品开发相关，需求非常精细，标准不多，现有客户中没有这种类型的需求开发或成功经验，最终跟进的话，需要很多时间，没有病就结束了。
这种项目型建议可以在联合技术，研发协同沟通、项目难度和现有资源调整可行性的基础上得出基本结论，然后是制定跟进策略，定期回顾以及闭环处理。
PS:关于基本的具体等调，可以用常用的工具使用隔壁的保姆外婆。这里不说废话。大框架是理解和制定营销战略的前提条件，希望对大家有帮助。
更多外贸干散货知识请关注微信公众号外贸原力。