近年来，没有中介的DTC模式非常火爆。品牌可以直接与客户互动，收集数据，根据收集的数据，在不同的行程阶段调整客户的应对服务。其中一些人将其转化为可应用于各种渠道和客户群的有利可图的商业模式。但是随着时间的推移，DTC品牌也无法继续保持增长神话，不得不面对现实的问题。
不能减少的分销环节
消费者购买产品将经历理解、查询、购买和服务四个阶段。想要成功的品牌必须满足上面第四阶段的消费者需求。DTC品牌试图打破这一规律，但付出了代价。
Casper在线销售床垫，并直接运送给客户。这样可以避免物理零售商的高价格上涨，但在客户决定购买之前，无法实际测试体验产品。因此，Casper为客户提供最多90天的退货时间，以便客户放心购买。但是随着时间的推移，很多人发现在购买之前可以测试床垫的硬度和柔软度。因此，该公司成立4年后(2018年)开始开设实体店。
另一个典型的例子是Warby Parker。消费者的眼镜品牌Warby Parker实际上将验光师的一部分转移给了客户。让顾客用信用卡测量瞳孔距离——是配眼镜的重要一步，但这是商店验光师的工作。
这样的捷径有助于DTC品牌降低成本，以低廉的价格向消费者提供产品，但仅适用于不在乎削减服务功能的客户群体。
实际上，消费者不仅购买产品本身，还购买品牌支持服务。
DTC品牌试图扩大规模时，必须面对服务差距带来的市长/市场规模限制。因此，许多DTC品牌不得不开始寻找分销渠道。
不能忽视的营销规则
DTC隐形眼镜零售商休布尔在对顾客群一无所知的情况下投入市场。通过价格优势，从竞争对手那里获得了部分客户。然后，我们聘请了代理商帮助我们开发品牌、包装和数字体验。之后，Hubble意识到需要验光师来为顾客开处方配置镜片，于是他开始在网上招募医生。至此正式开始销售镜片。Hubble发现早期的大部分客户都是郊区的千禧一代女性后，开始利用社交媒体和其他数字营销抓住她们，吸引新的市场。
听起来不错，不是吗？
但是这种方式颠覆了营销的基本规则STP，即市长/市场细分、目标市长/市场和市长/市场定位(Market Positioning)。这三个阶段的规律一直是品牌发展的关键。
一般来说，营销人员首先要找到合适的部门，了解商业的可能性。然后，仔细定位该市场细分的部分客户，使其与竞争对手有所不同。之后开始向独特的价值主张转变。随着时间的推移，如果能够持续提供价值，就会与观众建立密切的关系。
Hubble颠倒了这个顺序。通过传统的方式检测和填补市长/市场空白，一些客户可以在数字频道上方便地接触到这些产品，从而在品牌不知道购买者的动机之前进行初期销售。这种方法不能理解顾客如何看待产品和好处，只有在第一轮销售结束时，核心顾客是谁，为什么要进行特定购买。
也就是说，一些DTC品牌又回到了起点——价值主张，省略了以前的营销工作和支出，取而代之的是建边学的方法。但是一开始数字营销比较便宜，所以这个方法可以吸引一些有效的客户。但是现在很多企业在数字广告上竞争，都是通过类似的手段竞争顾客，所以这种低成本的试错方式已经不存在了。品牌要想成功，就要脚踏实地地努力和积累。
不能准确计算的盈利指标
传统上，市场部首先预算所有费用，评估是否有利可图。广告和其他长期投资都计算在内。根据这个数字，了解产品潜在的利润范围，并估计为了收回成本和获得利润，将销售多少商品。盈亏平衡点确定后，可以直观地确定市长/市场规模、目标市长/市场份额和成功所需的工作量。DTC品牌是完全不同的逻辑。他们是根据客户生命周期价值(LTV)和客户购置成本(CAC)计算的。LTV/CAC & AMP；GT；是三。
但是大多数LTV计算是推测性的，差异很大。例如，剃刀需要经常更换，床垫十年只能更换一次。而且，这种估计也没有考虑竞争动态和自然的价格调整。一些DTC品牌急于将自己的成长将部分CAC转移到其他一般费用上(例如向受欢迎的人支付佣金)。为了让投资者放心，DTC品牌报告的LTV是CAC的3倍以上，但仔细分析已经上市的DTC公司的损益表，就会发现实际CAC比他们说的要高得多。
一个重要事实是，生产成本是真的，但未来的收入只是预测。
面对这些现实问题，每个DTC品牌发现的解决方案都不一样，一些DTC品牌认为，除了购买交易之外，为客户提供价值至关重要。提供更便宜的替代方案无法获得长期的品牌亲和力，因此在顾客旅程中开始与顾客建立密切的关系。一些品牌决定扩大销售渠道，如Casper和供应商Resident。就像Warby Parker引入优质产品一样，还有DTC品牌用于改进核心产品。
DTC品牌想要持续成功的关键究竟是什么？
1. 专注于深化客户关系，而不仅仅是盯着竞争对手
2011年，Dolashave云的创始人Michael Dubin专注于向社交媒体销售剃须刀，生产简单的产品，跳过零售成本，在不到5年的时间里，在不败的吉列(Gill)。
Dollar Shave Club取得了巨大成功，但它犯了一个错误：大多数品牌标识都是基于与现有竞争对手的差异化。这种方式在品牌进入市场的初级阶段可能有用，但持久的品牌必须发展自己独特的品牌身份。
走了很久的品牌，在消费者购买的整个过程中，都要传递价值。如果以竞争企业为基础，依靠比竞争产品更便宜的优点来获得客户，那么迟早会有更便宜的替代方案代替座位。(威廉莎士比亚，温斯顿，竞争，竞争，竞争，竞争，竞争，竞争，竞争)因此，要找到自己真正的差异化特征，打造有价值的品牌。
2. 关注用户体验，提高交易以外的价值
很少有品牌可以通过创新的产品创新吸引顾客，但可以在用户体验上投入很多精力。了解客户的需求，解决客户产品使用相关问题，提供无可挑剔的售后服务，伴随客户成长。健身自行车品牌Felton除了销售自行车硬件外，还提供专家、教练的直播陪同服务。当顾客与同事和教练一起在虚拟社区进行运动时，品牌提供的价值远远超过产品本身，并为每位用户提供个性化的培训计划，帮助培养品牌和个人之间的联系。
DTC品牌可以在消费者理解、查询、购买和服务的各个阶段进行直接沟通，拥有大量的用户消费习惯和偏好数据，这有助于品牌促进创新，注重用户体验，提高交易以外的价值。
3. 将全渠道作为增值选择，而不是减少成本的方式
整个频道必须与DTC品牌相反。因为他们的存在方式完全相反。DTC的重点是与客户直接接触，第三方营销平台提供广泛方便的服务。对于一些小型DTC品牌，随时可以进入第三方市场，获得更多利润。但是，对于想要打造强大个性的DTC品牌来说，这不是一个好的选择。第三方平台可以提供更大的覆盖面，但在一个商品同质化、价格竞争激烈的平台上，品牌建设可能会倒退到——品牌的商品化。为了保持品牌价值和获得平台收入，我们为DTC品牌选择了混合销售模式。仅在亚马逊销售部分非核心产品，将核心产品销售和关系建立回到自己的渠道。当然，这个方法也很危险。DTC品牌为了保持高度自律，恢复客户关系，必须抵制销售的诱惑。
DTC品牌开发整个渠道的根本目的是解决客户行程上的差距，提供客户需要的售前或售后服务。利用这些渠道进一步推进品牌的使命。相反，我们希望扩大复盖范围以减少CAC。
4. 先专注核心，再考虑扩展
Warby Parker是2010年家庭测试计划& amp# 039；home tree on & amp；# 039；发布了。顾客可以在主页上选择5副眼镜
Warby Parker通过与客户的密切接触，获得了很多客户洞察力。人们愿意购买他们的产品并支付品牌溢价，即使这些产品还不在线。
最后，Warby Parker通过对客户的洞察扩展了产品线，增加了收入来源。
总之，品牌要走的路一条也不能少。如果你在探索品牌之路，想打造长久成功的品牌，可以联系我们。(大卫亚设，Northern Exposure)。